PRer@TW

EPRer都是執迷不悟的「反骨仔」！

這是上週五公司內部訓練課程「如何撰寫proposal」課程中，講師對我們的評語！

我們會變成「反骨仔」的原因，其實只是一個觀念上的落差：提案要成功就必需符合客戶的需求！

這個答案聽起來其實完全正確，而且可能也會有人說「是啊！很簡單的道理，早就知道了啦！」，但這個觀念，卻對參與課程的EPRer造成相當大的衝擊！為什麼呢？我想必需先從我們所受的思維訓練談起！

當我剛進入公司時，雖然我是本科系出身，但還是對於公關實務運作方式，與在學校課程中所認識的公關之間，存在的巨大落差感到震驚！那時我常常有這個想法「怎麼這麼多東西是學校沒有教過的啊？」但在震驚之餘，我也慢慢開始對公關的顧問角色產生了認識、甚至認同的心理。

在面對客戶需求時，我們的第一個動作，往往不是立刻就陷入客戶提出的方向進行思考，我們會先停一停，重新檢視客戶本身的SWOT分析、媒體環境分析、競品分析、消費者分析……等各種與客戶相關的利益關係人（Stakeholder）互動面向後，再針對客戶的需求進行思考，重新定義對於客戶最有價值的公關目的！

因為目前公關概念在台灣的發展還不夠成熟，客戶對於公關的需求往往是「我要辦一場記者會」「我要刺激銷售」「我要建立媒體關係」「我要新聞曝光」「我要商週專訪」！所以我們的第一步工作就是要比客戶更了解客戶自己，進入客戶所處的產業環境思維，才能提出真正對於客戶有價值的建議，說服客戶認同我們的想法！所以這樣的思維方式我認為是絕對必要的！而這種模式也讓我感覺到我們是真的在作「顧問」的角色！不是在做手腳工，而且也真正區隔出著重策略思考的「公關公司」與重視執行的「活動公司」其中的差異性！

但我在這堂課程裡所受到的衝擊，就是上面所說的，往往都只處在理想狀態裡，如果我們否定客戶的需求，結果是客戶也會否定我們的提案內容，那我們就會拿不到案子，畢竟這場考試的出題老師是客戶，我們還是只能在既定的考試範圍裡應答，否則老師會毫不留情的給你零分！

我無意作任何正確或錯誤的批判，畢竟企業是一個複雜的個體，需要考量的因素太多太多了，客戶端也會有來自各方的壓力，所以需要將題目定在最有效益、最符合長官預期、最低預算、同時也是最安全的方向！而對PR agency來說，也很現實的必需在專業堅持與實際營收間做出取捨，這樣的關係不會是絕對零和的遊戲，端看當時所處的環境應如何選擇，以及我們自己如何定義與客戶之間的互動關係！

 我相信上完課的同事們一定都有一番新的想法，但我並不認為就要開始一面倒的往「客戶需求取向」全面投降，對我來說創造本身的顧問價值是非常重要的方向，所以適度的「反骨」是重要且必要的，只是分際的拿捏的確需要依照客戶不同的狀況進行調整！

我們的CEO曉翠說：「要反骨就要拿得出真本事！」

我還真想成為有真本事的「反骨仔」顧問！